Крипто-карточные сервисы вошли в режим ожесточённой конкуренции за пользователей — и платят за это обычным путём: берут убытки в краткосрочке. Главная ставка: заманить человека щедрыми награды и кешбэком, а потом монетизировать его через торговлю криптой на встроенной платформе, услуги кредитования или доход от стейкинга активов клиента.
На первый взгляд, это логично: повышенные комиссии на спотовой торговле, займы с хорошей маржой и процент от стейкинга — вот откуда должны взяться деньги. Проблема в том, что подавляющее большинство держателей крипто-карт этими услугами почти не пользуются. Карту берут ради кешбэка и статуса, а торговать, занимать или стейкировать криптой большинство предпочитает через привычные биржи вроде Binance или Kraken — там проще, понятнее и часто дешевле.
История напоминает знакомый паттерн из традиционного финтеха конца 2010-х: Revolut, Wise и другие также теряли деньги несколько лет подряд, привлекая пользователей низкими комиссиями. Но у них был чёткий путь к профиту — растущие объёмы, экономия на масштабе, попутно выросшие возможности кросс-продажи. В крипто-сегменте динамика иная: каждый бык-цикл привлекает волну новых карт-стартапов, конкуренция не выживает слабейших, а тренды быстро меняют направление.
Ключевой вопрос, над которым бьются инвесторы: может ли карточный сервис стать портальом в экосистему, где юзер даже случайно начнёт использовать встроенное кредитование или торговлю? Пока данные говорят нет. Стратегия работает только если вы готовы подержать убытки до момента, когда либо рынок сильно вырастет и объёмы заговорят сами за себя, либо у вас есть другой источник дохода (например, вы являетесь биржей, и карта — просто способ удержать клиента от конкурентов).
Те стартапы, которые выжили, обычно сделали это одним из способов: либо резко сокращали щедрость программ лояльности (но тогда теряли конкурентное преимущество), либо находили нишу, где кешбэк работает органично — например, карты для конкретной экосистемы токенов, где вы уже заинтересованы в удержании волатильности или привлечении пользователей. Третий способ — позволить себе убытки за счёт венчурного финансирования в надежде на скорый выход (IPO или покупку). Но вентуры устают проверять, как стартап переходит в «вот сейчас начнёт покрывать убытки» — поэтому некоторые карточные проекты просто закрывали, когда денег в казне становилось мало.
В России такая динамика относительно менее выражена — нормативные ограничения и сложности с крипто-интеграцией в банковскую систему не позволили появиться локальным крипто-картам как классу. Однако эта история показывает важное: если вы думаете о собственном крипто-продукте с акцентом на привлечение пользователей через одну услугу, нужно быть честным с собой о том, как именно вы будете конвертировать лояльность в профит. Маржа на встроенных сервисах крипто-платформ (торговля, кредиты, стейкинг) реально есть, но она работает только если эти сервисы пользуются спросом — что требует либо исключительного UX, либо экономических стимулов, которые конкурируют с самыми дешёвыми вариантами на рынке.
Алексей Мартыненко
Главный редактор SPV News
Крипто-карты попали в ловушку, которую давно прошли классические финтех-карты: высокие награды привлекают пользователей, но не гарантируют их активность в прибыльных сервисах. Разница в том, что у традиционного финтеха есть монополии на определённые денежные потоки (платежи, переводы), а у крипто-карт такой защиты нет — конкурент всегда рядом, он дешевле, и пользователь его знает.