Два года назад позиция GTM-инженера практически не существовала. Сегодня это уже отдельная категория вакансий, которая быстро распространяется по tech-компаниям. Суть роли проста: вместо того чтобы нанимать людей для рутинной работы — поиск клиентов, очистка данных, подготовка кампаний, переброска информации между системами — GTM-инженер строит автоматизированные системы, которые это делают сами. Clay, компания, которая популяризировала этот термин, сообщает, что только сейчас появляется примерно 100 вакансий GTM-инженера в месяц, включая должности в Cursor, Lovable и Webflow.
Предпосылка очевидна: ИИ и связанные с ним инструменты автоматизации достаточно созрели, чтобы заменить несколько инструментов и людей одной хорошо построенной системой. Вместо того чтобы вручную исследовать аккаунты, квалифицировать лиды и готовить персонализированный аутрич, GTM-инженер настраивает агентские рабочие процессы, которые это автоматизируют. Claygent — агент Clay на основе GPT OpenAI — делает именно это: исследует и готовит кампании для отдела продаж или маркетинга без участия человека на каждом шаге.
Это не просто переименование старой работы. Профессия требует другого набора навыков: понимание того, как строятся данные, как их интегрировать, как настроить рабочий процесс, чтобы система работала без постоянного надзора. Вместо специалиста по выполнению отдельных задач нужен человек, который думает как системный архитектор. И это именно то, к чему толкает ИИ — не замена людей, а смена того, какие люди нужны компании.
Clay сама стала символом этого сдвига. Компания стартовала в 2017 году с идеей дать больше людей доступ к программированию через визуальные инструменты. Когда команды продаж и маркетинга начали использовать платформу для автоматизации поиска и холодного аутреча, Clay сосредоточилась именно на этом рынке. За последние два года компания триумфально выросла: в феврале 2025 года увеличила ARR до $100 млн за год, а в сентябре 2026-го привлекла Series D в $115 млн при оценке $7,1 млрд. Это не маркетинг-хайп — реальный рост с реальными деньгами.
Для российского бизнеса GTM-инженерский подход особенно интересен, потому что часто компании здесь сталкиваются с дефицитом талантов в маркетинге и продажах. Вместо поиска опытного sales-manager-а можно взять умелого аналитика или разработчика и научить его строить автоматизированные системы для привлечения клиентов. В SaaS, B2B-сервисах, агентских моделях это применяется хорошо: настроить систему для поиска целевой аудитории, обогащения данных контактами, персонализации первого письма — задача, которая раньше требовала 2-3 человека, сейчас может выполняться одним инженером. AI Studio и подобные платформы дают инструментарий для такой автоматизации.
Важно понимать, что это не просто техническая мода. Экономика здесь работает в пользу GTM-инженеров: даже если нанять хорошего специалиста дороже, чем нанять двух людей на выполнение старого пути, сложность и масштабируемость системы окупают инвестицию в несколько месяцев. Компания может быстро переключаться между экспериментами, без необходимости переоучивать команду каждый раз.
На конференции TechCrunch Disrupt 2026 Карим Амин, co-founder Clay, выступит с сеансом о том, как ИИ переписал GTM-стек и создал новую профессию. Он расскажет о практическом применении этого подхода — какие системы работают, как компании вроде Clay инвестируют в развитие категории (в сентябре объявили $1 млн на стипендии для обучения GTM-инженеров), и почему это не просто тренд, а структурный сдвиг в том, как компании растут. Для основателей и лидеров роста это сеанс, где можно понять: добавлять ли больше людей к старому процессу или строить системы, которые дают имеющейся команде новые возможности.